El funnel de ventas (también llamado embudo de conversión) es un modelo conceptual que puede aplicarse a cualquier proceso que busque generar una conversión. Se trata de una manera de clasificar y organizar las diferentes fases por las que pasan los usuarios desde que detectan una necesidad relacionada con nuestros productos y servicios hasta que se convierten en clientes fidelizados.

Definir claramente nuestro funnel de ventas nos ayuda a entender mejor cómo optimizar nuestro marketing en función del momento en el que se encuentra un usuario, así como a detectar posibles fallos en el proceso y optimizar el ratio de conversión.

Las etapas del funnel de ventas

Según la concepción tradicional del funnel de ventas, podemos distinguir tres etapas o fases:

• La fase TOFU (“top of the funnel”): es la primera etapa, esto es, la parte superior del gráfico de embudo. En estos primeros momentos del proceso, el usuario ha descubierto que tiene una necesidad y está buscando cómo darle respuesta. El objetivo es conseguir atraerle hacia nuestra web u otros canales de marca a través de contenidos que contengan información general sobre su necesidad.
• La fase MOFU (“middle of the funnel”): sería la etapa intermedia. Aquí el usuario ya sabe lo que quiere y está valorando distintas opciones, entre las que se encontraría nuestra marca. Para poder seguir avanzando en el proceso, tenemos que conseguir que nos deje su información personal y pase a formar parte de nuestra base de datos. A partir de ahí, le iremos enviando contenidos de valor como parte de una estrategia de lead nurturing.
• La fase BOFU (“bottom of the funnel”): es la etapa final. Aquí tenemos a los usuarios que han recorrido gran parte del proceso y solo necesitan un último empujón para convertir. Para conseguirlo, podemos rematar el funnel de ventas con acciones como las pruebas gratuitas, los descuentos o los servicios especializados.