Conoce a tus clientes y lo tendrás todo ganado. El Buyer Persona es una representación semi ficticia de tus consumidores ideales. Construirla es un paso esencial en tu estrategia de marketing digital y para conseguir el éxito de tus campañas. Si sabes a quién te diriges sabrás cómo comunicar y convertir mejor. ¡Crea tu Buyer Persona ya!  

Solamente si sabes lo que sienten y piensan podrás adelantarte a sus necesidades para ofrecerles los productos que necesitan.

Tu cliente ideal no tiene por qué parecerse en nada a ti y a tu equipo, por eso a veces os puede resultar difícil poneros en sus zapatos.

Para que puedas solucionar este problema y conocer a tus clientes como la palma de tu mano, hoy quiero contarte qué es un buyer persona y por qué es esencial en inbound marketing.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa. Se trata de ponerle “cara y ojos” a las personas que van a comprar tus productos o contratar tus servicios: sus motivaciones, sus retos, sus objetivos, sus necesidades, sus circunstancias vitales…

Para emplear adecuadamente esta herramienta es necesario ir mucho más allá de los datos demográficos, ya que incluye un perfil psicológico y social del cliente.

Crear un buen perfil de cliente no es difícil, pero es necesario investigar a fondo y saber plantear las preguntas adecuadas para que respondan a su objetivo: orientar el contenido de tus campañas de inbound marketing.

Como es lógico, puedes tener varios perfiles para diferentes clientes tipo, aunque lo ideal es empezar poco a poco e ir creando nuevos en función de las necesidades de tu marca.

También puede serte útil definirlos en términos negativos, esto es, concretar el tipo de persona que no te interesa como cliente potencial (por ejemplo, porque consume tu contenido para otros fines o porque el coste de adquisición y mantenimiento es demasiado alto como para resultar rentable).

Aquí tienes un ejemplo resumido de cómo podría ser una parte de uno de estos perfiles:

María es la responsable del Departamento de Marketing de su empresa, donde lleva trabajando desde que se licenció hace 15 años. Está divorciada y tiene una hija que convive con ella. Sus ingresos anuales están en torno a los 50.000 euros brutos y vive en un chalet a las afueras de una gran ciudad.

A la hora de seleccionar proveedores externos, busca garantías de calidad y experiencia demostrable. Sus metas son mejorar los resultados de su empresa manteniendo un buen nivel de satisfacción laboral en su departamento. En particular, está muy interesada en una solución tecnológica que le permita centralizar los flujos de información y las acciones de formación entre sus empleados.

Cómo crear un buen Buyer Persona para tus campañas de Inbound Marketing

Para usar esta herramienta de inbound marketing con éxito, la clave está en tres palabras: investigación, investigación, investigación.

Tu perfil corresponde a una persona ficticia, pero debe basarse siempre en casos reales. Así que el primer paso a seguir será hacerte con esta información por medio de entrevistas a:

• Clientes actuales. Ya están usando tu producto, así que en teoría deberían ser una buena representación de las necesidades a las que responde. Ellos te ayudarán a entender qué necesidades satisface tu producto y cómo se podría mejorar.
• Leads potenciales. Todavía no se han convertido en clientes, pero sabes que están interesados en lo que ofreces y además tienes sus datos, así que no pierdas ninguna oportunidad para conocerlos mejor. Tener en cuenta en qué fase del embudo de conversión está el usuario es muy importante.
• Tu red de networking. Si tu empresa es nueva o estás adentrándote en otro sector por primera vez, tendrás que encontrar gente de tu red de contactos que te recomienden personas a las que entrevistar.

Una vez tengas seleccionados a tus entrevistados, tendrás que convencerles para participar. Mi recomendación es que no ofrezcas incentivos, ya que podrían desvirtuar los resultados.

En general, a los clientes les gusta sentirse escuchados, así que si les dejas claro el propósito de tu llamada no deberías tener demasiados problemas.

Ofréceles todas las facilidades posibles para participar e intenta que las entrevistas sean personalizadas, no en grupo.

Por último, quizás te preguntes cómo debes plantear las preguntas.

En el siguiente apartado te explico qué es lo que necesitas saber de tu cliente imaginario, así que puedes usarlo como guía para elaborar tu entrevista.

¿Qué necesitas saber de tu cliente ideal?

El objetivo de la entrevista es obtener información para guiar tus campañas de inbound marketing, así que es clave hacer las preguntas adecuadas.

Según Hubspot, estos son los apartados que debería tener un buyer persona y la información que necesitas para completar cada uno de ellos:

1) ¿Quién?

Aquí recogerás la información demográfica sobre tu cliente ideal en los siguientes apartados:

• Perfil general: su trabajo, los datos básicos de su historia laboral y su situación familiar.
• Información demográfica: qué edad tiene, cuál es su salario, dónde vive y su género.
• Identificadores: cómo es su personalidad y su trato personal y cómo prefiere que entren en contacto con él o ella.

2) ¿Qué?

En este apartado se busca reflejar cómo puede ayudarles tu empresa a través de los siguientes puntos:

• Objetivos primarios y secundarios.
• Retos primarios y secundarios.
• Qué puede aportar tu empresa para obtener los objetivos deseados y superar los retos.

3) ¿Por qué?

No olvides hacerte eco del feedback que recibas en las entrevistas, con comentarios reales sobre los retos y objetivos de tus clientes y sus quejas u objeciones más comunes. Esta sección es el lugar ideal para ello.

4) ¿Cómo?

Una vez entiendas en profundidad las necesidades de tus clientes, es hora de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos:

• Mensajes de marketing: ¿cómo describirías la solución de tu empresa a esta persona?
• Mensajes de ventas: ¿cómo le venderías la solución?

El Buyer Persona dentro del Funnel de Conversión

Una de las características del embudo de conversión es que busca que la comunicación dirigida al usuario se ajuste a sus necesidades. Esto quiere decir que debemos tener muy definido el prototipo de persona que estaría interesado en comprar nuestros productos o adquirir nuestros servicios.

Para poder impactar al consumidor antes que nadie y con el contenido correcto, es necesario conocerlo de la cabeza a los pies. El buyer persona es la herramienta más útil para poder entender al consumidor, ya que construye una representación semificticia del cliente ideal de la empresa.

Se trata de retratar a las personas que van a comprar tus productos o contratar tus servicios. Para definir el buyer persona es necesario ir mucho más allá de los datos demográficos, también hay que incluir un perfil psicológico y social. Esta herramienta debe responder a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las motivaciones, retos,  objetivos, y necesidades de mi cliente?

Para poder responder estas preguntas se debe hacer una investigación profunda sobre los intereses, aficiones, hábitos, e incluso estilo de vida de nuestro consumidor. La claridad de tu buyer persona permitirá orientar el contenido de manera efectiva en las campañas de marketing.