Cómo crear una estrategia conjunta entre Inbound y Outbound Marketing

El inbound marketing o marketing de atracción es una metodología que se basa en seducir y atraer a nuestros clientes objetivo, acompañándoles en todo el proceso desde que descubren la marca hasta que se convierten en clientes fieles.

Este término se definió por primera vez en contraposición al outbound marketing o marketing tradicional, en el que se emiten mensajes hacia fuera con el fin de captar usuarios. Podríamos definirlo como la metodología de marketing que consiste en contactar con el usuario para ofrecerle nuestros productos y servicios.

Definición de inbound y outbound marketing

El inbound marketing es una serie de técnicas y herramientas que se basan en atraer a los clientes potenciales de manera no intrusiva. Con ellas, buscamos atraer más tráfico a nuestra web, hacer ofertas atractivas a los usuarios para que se conviertan en leads e irles guiando a través de todo el proceso de lead nurturing hasta que se convierten en clientes fidelizados.

El proceso del inbound marketing se basa en estos cinco pilares:

• La atracción de tráfico. Conseguir visitantes para el sitio web de la marca es una condición indispensable para que todo el proceso pueda comenzar. Para ello nos valdremos de diferentes técnicas como el SEO, los anuncios en buscadores, el marketing de contenidos o las redes sociales.
• La conversión a lead. Aquí buscamos seducir al usuario con un contenido u oferta de su interés a cambio de que nos deje sus datos.
• La automatización del marketing. Mediante técnicas de lead scoring y lead nurturing, buscamos seleccionar los leads más interesantes para la marca y hacer que se conviertan en clientes.
• La fidelización. Ninguna estrategia está completa sin pensar en la fidelización, esto es, en cómo conseguir que los clientes se mantengan leales a la marca y hagan compras repetidas a lo largo del tiempo.
• El análisis. Por último, tendremos que medir y analizar los resultados en base a nuestras métricas clave o KPI, para ajustar la estrategia en caso necesario.

Otro recurso muy empleado para clarificar las diferentes fases de este proceso es la metáfora del “embudo de conversión”: al principio del embudo tenemos a todos los usuarios que visitan nuestro sitio web u otro contenido, mientras que al final (más estrecho) los que hemos logrado convertir a clientes.

Dentro del embudo de conversión, podemos distinguir tres fases:

• Fase TOFU o “top of the funnel”: aquí tenemos a los usuarios que empiezan a reconocer una necesidad relacionada con nuestra marca y a buscar soluciones, pero todavía no están preparados para convertir.
• Fase MOFU o “middle of the funnel”: en esta fase el usuario está considerando varias soluciones posibles para su necesidad.
• Fase BOFU o “bottom of the funnel”: el usuario está casi preparado para convertir y solo le falta el impulso final.

La otra cara de la moneda es el outbound marketing “de toda la vida”, que se basa en entrar en contacto con un número muy elevado de usuarios para hacerles llegar nuestro mensaje. Dentro del mundo del marketing digital, podemos encontrar técnicas de outbound marketing como los banners, los anuncios en redes sociales o el marketing por email (cuando estamos haciendo campañas de captación y no de seguimiento de nuestra base de datos).

Inbound versus outbound marketing

Ahora que ya tenemos claro qué son el inbound y el outbound marketing, vamos a ver algunas de las diferencias clave entre ellos.

Cantidad versus calidad

El outbound marketing es masivo por naturaleza, ya que su intención es llegar al mayor número de usuarios posible. En cambio, su índice de éxito es muy bajo, ya que estos usuarios no tienen por qué estar interesados en los productos y servicios que se ofrecen.

En cambio, el inbound marketing busca atraer a usuarios seleccionados. Dado que es el usuario el que tiene que dar el primer paso, estaremos filtrando desde el principio a aquellos contactos con el potencial de interesarse por nuestros productos y servicios. Por tanto, prima la calidad sobre la cantidad.

Ambas metodologías tienen sus matices, ya que las estrategias de outbound marketing deberían tener al menos cierta segmentación y dentro de las de inbound marketing no todos los leads van a estar cualificados.

Experiencia de usuario

El marketing outbound se basa en interrumpir al usuario para contarle el mensaje de nuestra marca (pensemos, por ejemplo, en los anuncios de televisión o en los banners que tapan el contenido que queremos leer). Aunque esta interrupción puede ser efectiva a la hora de llamar la atención, también puede generar rechazo en el usuario. De hecho, en los últimos años ha habido un auge de los bloqueadores de publicidad para evitar este tipo de interrupciones.

En cambio, el marketing inbound busca pedir permiso al usuario para poder comunicarse con él. Es el usuario el que se acerca voluntariamente al contenido de la marca o incluso deja sus datos para que podamos seguir enviándole mensajes. De esta manera, se asegura de entrar en contacto solamente con personas que quieren recibir mensajes de marca.

Fecha de creación

Dado que el término “inbound marketing” no surgió hasta 2005, a veces se cae en la tentación de identificar outbound con antiguo e inbound con moderno. Pero esto no tiene por qué ser necesariamente así: algunas estrategias de marketing digital, como la publicidad de display, siguen siendo outbound.

Cómo combinar el inbound y el outbound marketing

¿Es el inbound marketing necesariamente mejor que el outbound marketing? Aunque las estadísticas nos muestran que las estrategias inbound dan muy buenos resultados, lo cierto es que esta metodología no deja de tener sus limitaciones, por ejemplo, el alcance.

Por eso, en JAEG usamos por considerar que ambas estrategias son compatibles y de hecho pueden reforzarse entre sí. El outbound marketing tiene el potencial de atraer a un gran número de usuarios, que después podemos captar para que entren a formar parte de nuestros procesos inbound. Por ejemplo, podemos incluir información sobre el blog de la marca dentro de una campaña a gran escala, en display o en medios tradicionales.

Y ya sea que optemos por una acción inbound o una outbound, hay una serie de principios generales que conviene tener en cuenta:

• La segmentación. Sea cual sea el tamaño de la campaña, hay que tener muy claro a quién nos dirigimos y por qué. Partiendo de nuestro buyer persona o cliente ideal, podemos elaborar diferentes perfiles para segmentar a la audiencia.
• El respeto al usuario. Aunque optemos por estrategias outbound, siempre debemos aspirar no solo a no molestar al usuario, sino a ofrecerle un contenido que quiera consumir.
• La automatización del marketing. Las técnicas de automatización pueden aplicarse a todo tipo de campañas para reducir el error humano, ahorrar tiempo y costes y optimizar los resultados.
• La medición y el análisis. Fundamentales en todo plan de marketing para estar al tanto de lo que ocurre y mejorar nuestras campañas.

Esperamos que esta información te haya resultado útil para entender mejor en qué consisten exactamente el inbound y el outbound marketing, cuáles son las diferencias entre ellos y cómo se complementan para conseguir los objetivos de una marca.

Y no olvides que todavía te falta lo más importante: lanzar tu propia estrategia de inbound y outbound marketing (offline). Si estás buscando formas de atraer y fidelizar clientes, en JAEG tenemos mucho que ofrecerte y queremos ser parte de tu equipo de trabajo. Podemos ayudarte a atraer tráfico a tu web a través de diferentes canales, guiar todo el proceso de conversión a clientes y optimizar los resultados de manera constante.